Para precificar roupas de revenda, some tudo o que a peça custou até chegar à sua arara (compra, frete, embalagem), descubra quanto as despesas variáveis e fixas pesam sobre o faturamento e aplique um markup que cubra esses percentuais e ainda deixe a margem que você planejou. Depois, compare o resultado com o preço praticado no seu mercado antes de etiquetar.
Parece muita conta, mas o método cabe numa planilha simples. Abaixo, o passo a passo com um exemplo numérico, os erros mais comuns de quem compra no atacado e como usar a margem de contribuição para decidir promoções de fim de ano.
Por que “dobrar o preço” nem sempre funciona
A regra informal de multiplicar o custo por dois é popular entre revendedoras porque é rápida. O problema é que ela ignora a estrutura de cada negócio. Quem vende pelo Instagram com entrega própria tem gastos diferentes de quem paga aluguel de loja, comissão de vendedora e taxa de maquininha. O mesmo multiplicador pode dar lucro para uma e prejuízo para outra.
Um artigo da Comunidade Sebrae sobre precificação, publicado em novembro de 2025, chama atenção justamente para esse ponto: o erro mais comum é definir o preço “no feeling”, olhando só a concorrência, quando o cálculo deveria partir dos custos, da estrutura da empresa e do lucro pretendido.
Passo 1: calcule o custo real de cada peça
O custo unitário não é só o valor pago ao fornecedor. Na revenda de moda, entram no cálculo:
- Preço de compra da peça no atacado;
- Frete ou deslocamento até o polo de compra, dividido pelo número de peças trazidas;
- Embalagem, etiqueta, tag e sacola;
- Ajustes, quando a peça precisa de barra, troca de botão ou passadoria antes da venda.
Se você foi ao atacado e trouxe 50 peças, divida o gasto com transporte e alimentação da viagem por 50 e some à compra de cada uma. Esse é o custo de aquisição que vai entrar na fórmula.
Passo 2: separe despesas variáveis e fixas
Despesas variáveis
São as que acompanham cada venda e costumam ser calculadas em percentual do preço: impostos sobre o faturamento, taxa do cartão ou da maquininha, comissão de vendedora, taxa de marketplace e frete de entrega quando ele é pago por você.
Despesas fixas
São as que existem mesmo sem vender nada no mês: aluguel, condomínio, internet, contador, anúncios fixos, salário e o seu pró-labore. O artigo do Sebrae de 2025 recomenda tratar o pró-labore como um salário fixo registrado como despesa da empresa e separar as contas pessoais das do negócio antes de começar qualquer cálculo.
Para usar as despesas fixas na fórmula, transforme o valor mensal em percentual do faturamento médio. Se a loja gasta R$ 3.000 por mês de despesas fixas e fatura em média R$ 12.000, as fixas representam 25% do faturamento.
Passo 3: aplique a fórmula do markup
O markup é um índice que, multiplicado pelo custo da mercadoria, sugere o preço de venda. Um artigo da Comunidade Sebrae sobre formação de preço descreve a lógica assim: preço de venda é igual ao custo multiplicado pelo markup, e o markup é 100 dividido por 100 menos a soma dos percentuais de despesas e lucro.
Markup = 100 ÷ [100 − (% despesas variáveis + % despesas fixas + % lucro desejado)]
Veja um exemplo ilustrativo, com números hipotéticos apenas para mostrar a conta:
| Item | Valor do exemplo |
|---|---|
| Custo real da peça (compra + rateio de frete e embalagem) | R$ 40,00 |
| Despesas variáveis (imposto, taxa de cartão, comissão) | 12% |
| Despesas fixas sobre o faturamento | 25% |
| Lucro desejado | 15% |
| Soma dos percentuais | 52% |
| Markup = 100 ÷ (100 − 52) | 2,08 |
| Preço sugerido = 40 × 2,08 | cerca de R$ 83,30 |
Agora compare com a regra de dobrar o custo. Vendendo a mesma peça por R$ 80, o custo da mercadoria passa a representar 50% do preço. Somando 12% de variáveis e 25% de fixas, sobram só 13% de lucro, abaixo dos 15% planejados. A diferença parece pequena numa peça, mas se repete em todo o estoque.
Repare também que o resultado é um preço sugerido, não o preço final. O mesmo artigo do Sebrae lembra que a conta só funciona se o empresário conhecer bem o próprio negócio para estimar cada percentual.
Passo 4: confira o preço com o mercado
Com o preço sugerido em mãos, olhe para fora. Pesquise quanto peças parecidas custam nas lojas e perfis que disputam a mesma cliente. Um guia da Omie sobre precificação de roupas, atualizado em julho de 2025, descreve essa etapa como precificação baseada no mercado: você pode ficar um pouco abaixo para competir ou acima, se a cliente perceber diferenciais.
Se o preço calculado ficar muito acima do mercado, o caminho não é cortar o lucro no escuro. Revise os componentes: negociar melhor a compra, aumentar o volume para diluir o frete, renegociar a taxa da maquininha ou rever o mix de produtos.
Margem de contribuição: o termômetro para promoções
A margem de contribuição mostra quanto sobra de cada venda depois de pagar a mercadoria e as despesas variáveis. É esse valor que paga as despesas fixas e, depois delas, vira lucro. Um artigo de 2026 da comunidade de varejo do Sebrae resume o alerta: faturamento alto, sozinho, não garante resultado, e promoções que aumentam vendas sem melhorar a margem de contribuição podem piorar o caixa.
No exemplo acima, a peça vendida a R$ 83,30 deixa cerca de R$ 33,30 de margem de contribuição (R$ 83,30 menos R$ 40 de custo e cerca de R$ 10 de despesas variáveis). Veja o que acontece com um desconto de 20%:
| Cenário (exemplo ilustrativo) | Preço | Margem de contribuição por peça |
|---|---|---|
| Preço cheio | R$ 83,30 | cerca de R$ 33,30 |
| Com 20% de desconto | cerca de R$ 66,60 | cerca de R$ 18,60 |
O desconto tirou 20% do preço, mas derrubou a margem de contribuição em mais de 40%. Para manter o mesmo resultado, seria preciso vender bem mais peças. Por isso, antes de entrar em campanhas como a Black Friday, faça essa conta para cada grupo de produtos e reserve os descontos maiores para peças paradas há mais tempo.
Quantas peças preciso vender por mês?
A margem de contribuição também responde à pergunta mais frequente das revendedoras. Divida as despesas fixas do mês pela margem de contribuição média por peça. No exemplo, R$ 3.000 de despesas fixas divididos por cerca de R$ 33,30 dão aproximadamente 90 peças só para empatar. A partir daí, cada venda passa a formar o lucro.
Erros comuns na precificação de moda
- Esquecer o pró-labore: o seu trabalho é um custo fixo do negócio.
- Não ratear a viagem de compra: frete, passagem e alimentação fazem parte do custo da peça.
- Usar o mesmo markup para tudo: peças de giro rápido e peças de festa têm comportamentos diferentes.
- Dar desconto sem calcular a margem: promoção sem conta pode transformar venda em prejuízo.
- Nunca revisar os preços: custos, taxas e aluguel mudam ao longo do ano.
Como aproveitar o atacado do Barro Preto na precificação
O custo de compra é a primeira linha da conta, e é nele que o atacado faz diferença. Segundo reportagem do Estado de Minas de 2023, o Barro Preto reúne cerca de 800 lojas de pronta-entrega distribuídas em 12 galerias e 5 shoppings, com o atacado respondendo por 70% do comércio do bairro. O Diário do Comércio informou em 2025 que cerca de metade ou mais das vendas do polo são feitas pelo WhatsApp, o que ajuda quem precisa repor estoque sem viajar toda semana e reduz o custo de deslocamento rateado por peça.
Para planejar a compra, vale consultar o guia de lojas de moda do Barro Preto e conhecer opções voltadas a revendedores, como a Babita, que atende exclusivamente revendedores, o Shopping Mondrian, especializado em pronta-entrega para lojistas, e a Lay Jeans, de atacado com ênfase em jeanswear. Se você ainda não conhece a região, comece pela página Conheça o Barro Preto.
Uma dica prática: leve a planilha de markup para a compra. Sabendo o preço máximo de venda que o seu público aceita, você calcula na hora quanto pode pagar por peça para manter a margem planejada, e evita trazer estoque que só venderia com prejuízo.
Perguntas frequentes
Qual é a fórmula do markup para roupas?
Markup = 100 ÷ [100 − (% despesas variáveis + % despesas fixas + % lucro desejado)]. Multiplique o custo real da peça por esse índice para chegar ao preço sugerido.
Posso simplesmente dobrar o preço de custo?
Pode até funcionar para algumas estruturas, mas não é garantido. Se a soma das suas despesas variáveis e fixas for alta, dobrar o custo pode deixar uma margem menor do que a planejada.
O que entra no custo de uma peça comprada no atacado?
O preço pago ao fornecedor mais o rateio de frete ou viagem de compra, embalagem, etiquetas e eventuais ajustes antes da venda.
Como saber se posso dar desconto?
Calcule a margem de contribuição da peça com o desconto aplicado. Se ela cair muito, você precisará vender bem mais peças para manter o resultado.
O preço calculado é o preço final?
Não. É um preço sugerido, que deve ser comparado com o que o mercado pratica para peças parecidas antes de ir para a etiqueta.
Fontes consultadas
- Preço de venda: como calcular — Comunidade Sebrae
- Como precificar produtos e serviços com clareza e segurança — Comunidade Sebrae
- O que a margem de contribuição revela sobre o seu comércio — Comunidade Sebrae
- Como precificar roupas para sua loja — Omie
- Barro Preto, no Centro-Sul de BH, é um dos principais polos da moda do país — Estado de Minas
- Barro Preto, polo da moda de Belo Horizonte — Diário do Comércio
Publicado em 10/11/2026 pela redação do Portal do Barro Preto.
Imagem de capa: Foto: autor não identificado — CC0, via Rawpixel
